Comment positionner des services professionnels ?

Nous vivons un cycle positif de la consultation. Tout va très vite, et les services-conseils permettent aux entreprises de garder le rythme et de ne pas perdre pied. Comment vous démarquez-vous dans cette nuée de services-conseils?

Positionnement de services professionnels

Si vous cherchez encore la formule parfaite, ne perdez plus votre temps. Quelqu’un l’a déjà trouvée. Dans un marché hautement concurrentiel, dites les choses simplement. Les «formules habituelles» ont de moins en moins d’impact, pour ne pas dire plus du tout.

  • Honoraires compétitifs
  • Solutions sur mesure
  • Services de qualité
  • L’excellence avant tout
  • Compétences élargies
  • Approche intégrée
  • Plus que du Savoir-faire

Alors, comment faire pour se positionner ? Je répète sans cesse que les mots servent de repère au client. Les mots permettent au client de faire le tri d’information pour décider. Par exemple: le mot « gang » est associé à la Cage aux sports, les mots « Panier le moins cher » servent à Maxi dans son porionnement, le mot « Sécurité » dans le secteur automobile est encore synonyme de Volvo dans l’esprit du consommateur.

Dans les services professionnels, si  les mots signifient plus ou moins la même chose ou presque, quelle est la solution pour se démarquer dans cette jungle ? Comment les clients font pour s’y retrouver ?

Lorsque le terrain est très occupé, il faut  dire simplement ce que l’on fait et mettre l’accent sur ce que l’on fait de mieux et où on le fait le mieux. Impossible d’être performant dans tout et partout, et ce même si vous offrez une gamme complète de services…  Récemment, j’ai fait un billet sur un exemple de positionnement d’un service en développement de logiciels, Macadamian. Inutile de préciser à quel point ce marché est occupé.  Pourtant, ce service s’est positionné de brillante façon et simplement. Pourquoi? Parce qu’ils sont fou de la techno (we’re nuts about software products experience) . D’ailleurs, cette remarque est en fait une caractéristique, un attribut, qui  leur a inspiré le nom Macadamian qui n’a rien à voir avec les acronymes qui priment chez leurs concurrents.

Petit exercice

Entre associés ou partenaires, commencez par vous poser les questions suivantes et faites l’exercice avec quelqu’un qui est moins familier avec vos services :

  • À quelle échelle offrez-vous vos services ? Local, régional, provinciale, nationale.
  • Dans cette échelle, qui présente une offre similaire aux yeux du client?
  • Selon vous, quel rang occupent ces concurrents dans l’esprit des clients ?
  • Quelle particularité ou valeur ajoutée offrez-vous en comparaison des offres de vos concurrents ?
  • Comment informez-vous vos clients cibles de cette valeur ajoutée ?
  • Dans l’esprit de vos clients actuels, quels mots leur viennent à l’esprit lorsqu’ils pensent à vous contacter ?

Comme les dentifrices!

Pour rendre la chose simple, faites comme les fabricants de dentifrice! J’en compte une multitude et ils assurent tous la même fonction: maintenir l’hygiène des dents. Pourtant chacun occupe une position différente dans un marché hautement concurrentiel. Mais chacun focalise sur une caractéristique. Focaliser sur votre valeur ajoutée, votre attribut principal, permet d’établir votre positionnement et de vous démarquer. D’ailleurs, tout tend vers la spécialisation !

Contenu produit par ADN Marketing – Stratégies de positionnement

3 réponses à to “Comment positionner des services professionnels ?”

  • Michel Rodel:

    Merci pour votre capacité à poser les BONNES questions.
    De plus j’ai apprécié l’approche courte et focalisé sur le MOT.
    L’exercice proposé qui permet le pas vers la découverte des unités stratégiques de succès est très bien structuré et fort utile.
    J’aurais plaisir à vous lire dans une des prochaines “pause café” sur le positionnement en fonction de la courbe de vie de l’entreprise.

  • Excellent article Brigitte! Il n’y a rien comme les exemples pour rendre les choses claires!

  • Merci Michel et Micheline! Vos propos me rassurent. Je voulais aider de façon succincte. Pas évident dans le secteur de la consultation, beaucoup à dire. Dans les années 90, le problème de positionnement était moins palpable pour les clients. Les références permettaient aux clients de s’y retrouver rapidement et sereinement. Aujourd’hui, les références sont toujours de vigueur, mais elles sont une source parmi de nombreuses autres. Aujourd’hui, malgré le cycle positif de la consultation, le client tient à valider son choix au delà de la référence. Alors les propos doivent être cohérents entre les sources de référence et les sources de validation. Merci encore d’avoir bonifié ce billet !

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