Commerces de proximité, perdez-vous des parts de marché ?

À la fin d’avril se tient au Palais des Congrès de Montréal le Salon Dépanneurs et épiceries.  Pendant ce temps, les manchettes ont traité abondamment de l’entrepreneur Alain Bouchard, fondateur et président de la chaîne de dépanneurs Couche-tard.  L’occasion se prêtait bien pour parler de positionnement de commerces de proximité, ces dépanneurs, fruiteries,  pharmacies et il n’y a pas si longtemps ces tabagies.  Les grandes chaînes notamment ont modifié les habitudes de consommation et réduit les parts de marché des commerces de proximité.  Comment vous adaptez-vous ?

Fruiteries et dépanneurs

Un commerce de proximité permet la facilité et l’économie de temps. Les grandes chaînes d’épicerie ont compris le rôle important de ce type de commerce. Elles ont créé leur bannière de proximié comme Axep, Bonichoix et Boni-Soir.  Vous remarquerez que le choix de nom indique une volonté de positionnement par rapport à leurs supermarchés : le préfix Boni  lance un message qui se veut persuasif « pas plus cher que dans un supermarché ».

Aujourd’hui, le nom doit graver l’esprit. Mais si vous n’améliorez pas  votre offre, le nom ne voudra plus  rien dire dans l’esprit trop occupé du consommateur. Couche-tard était un nom de positionnement clair à l’époque où  les heures d’ouverture n’étaient pas aussi étalées. Mais comme Couche-tard était la  première chaîne de dépanneurs d’envergure au Québec, le nom a toujours son impact. Être premier a  son avantage.  Mais, son président et fondateur M. Bouchard a constamment amélioré son offre et  innové dans le marchandisage et les techniques de ventes.  Il défend férocement ses parts de marché et démontre un sens aigu de la localisation.

IL y a 30 ou 20 ans, les entreprises comme le Jardin Mobile dans la région de Québec,  le Végétarien en Estrie et ailleurs illustraient un positionnement innovateur.  Les noms étaient évocateurs et visionnaires. Mais aujourd’hui, les supermarchés offrent des étalages de fruits et légumes de plus en plus grands et  des produits de plus en plus variés et bio.  Ces étalages comportent un avantage concurrentiel et favorisent la fidélisation.

Pourquoi le consommateur ferait deux arrêts ? Pour vivre autre chose et acheter mieux, selon ses attentes.  Ces commerces n’ont pas d’autre choix que de se démarquer et d’améliorer leur offre. Comment? En ciblant, en ajustant son offre,  tout comme Proxim l’a fait !  Parce que le prix est encore un facteur déterminant dans la décision d’achat particulièrement à l’épicerie, les fruiteries ne gagneront pas sur ce terrain. Les commerces de proximité n’ont pas le pouvoir d’achat, mais ils ont la proximité.  Et aujourd’hui, la proximité a une valeur. Les réseaux sociaux le démontrent bien.

Comment cibler?

En ajustant votre offre. Le commerce de proximité fait partie d’un milieu de vie. Qui vit dans ce milieu? Comment vivent les gens de ce milieu? Écouter, échanger avec ces gens, vos gens. Soyez curieux et remarquable dans votre sphère d’activité.  Adaptez votre offre et soyez informé. Si vous n’en savez pas plus que l’émission l’Épicerie, vous n’y arrivez pas.  Soyez créatif dans vos façons de faire parce que la carte de fidélisation ne suffira pas.

Conclusion : la proximité aura toujours son avantage dans une localisation à fort potentiel. Mais l’automobile est encore reine. Il faut donc  viser  un positionnement clair pour faire parti du tri du consommateur au moment de prendre sa décision : je me rends chez IGA, Maxi et bientôt WalMart ou j’irai au Jardin Mobile, Le Végétarien, Philouze ?  Vos parts de marché n’en tiennent qu’à  cette petite décision.

Contenu produit par Brigitte Allard d’ADN Marketing

5 réponses à to “Commerces de proximité, perdez-vous des parts de marché ?”

  • Cindy Rivard:

    Très bon billet Brigitte! Vous vous adressez à des entreprises de plus grandes envergures, mais la question se pose aussi pour les tous petits commerces. Vous dites : “Les commerces de proximité n’ont pas le pouvoir d’achat, mais ils ont la proximité. Et aujourd’hui, la proximité a une valeur. Les réseaux sociaux le démontrent bien.” Oui, les réseaux sociaux le démontre bien à la condition d’avoir compris pourquoi il est important d’y être même si on est un commerce ayant une clientèle locale, comme je l’explique dans ce billet : http://cindyrivard.com/reseautage/marche-local-et-medias-sociaux/

    Toujours plaisant de vous lire avec vos cas très concrets!

  • Merci d’avoir bonifié, surtout la partie médias sociaux! Votre billet complète parfaitement et surtout souligne habilement le fait que la décision de faire un saut dans son commerce de proximité ne tient qu’à un lien qui se fera dans l’esprit du consommateur: le lien de la circulaire de Maxi ou celui de sa fruiterie du coin qui a pensé lui faire un coucou opportun via Facebook? Je pèse mes mots “opportun”. Peu importe le type de communication, il faut connaître sa clientèle et l’offre qui lui fera plaisir pour créer la fidélisation. Merci d’avoir souligner le succès de la brûlerie artisanale Café-Vrac qui illustre concrètement la force de la concurrence et le talent d’entretenir des liens amicaux et à distance : http://cafe-vrac.com/
    Permettez-moi de préciser que les entreprise Le Végétarien et le Jardin mobile sont des PME. Merci d’avoir partager ? Quel est votre commerce de proximité préféré ?

  • [...] Commerces de proximité, perdez-vous des parts de marché ? | Blogue …25 avr. 2011 … Votre billet complète parfaitement et surtout souligne habilement le fait que la décision de faire un saut dans son commerce de proximité ne … Cette entrée a été publiée dans Auvergne. Vous pouvez la mettre en favoris avec ce permalien. ← Commerces Biol Commerces Bion → [...]

  • Denis Collerette:

    Brigitte, dans 2 bouts de phrases tout est dit. Ton message est drôlement percutant:
    “aujourd’hui, la proximité a une valeur” et “Si vous n’en savez pas plus que (l’émission) l’Épicerie, vous n’y arriverez pas.”

    Merci au nom de tous les défenseurs du commerce de proximité.

  • Merci Denis d’avoir relevé cette précision de la proximité notamment. J’en profite pour pour souligner que certains commerces comme les Pharmacies Jean Coutu profitent de cet avantage de proximité à plein, et ce, au détriment de leur positionnement, à lire dans la presse affaires : Ajouts alimentaires: les pharmacies font mal aux dépanneurs. Voici le lien qui complètent bien le billet.
    http://lapresseaffaires.cyberpresse.ca/economie/commerce-de-detail/201104/26/01-4393327-ajouts-alimentaires-les-pharmacies-font-mal-aux-depanneurs.php

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