Commerces de proximité, perdez-vous des parts de marché ?

À la fin d’avril se tient au Palais des Congrès de Montréal le Salon Dépanneurs et épiceries.  Pendant ce temps, les manchettes ont traité abondamment de l’entrepreneur Alain Bouchard, fondateur et président de la chaîne de dépanneurs Couche-tard.  L’occasion se prêtait bien pour parler de positionnement de commerces de proximité, ces dépanneurs, fruiteries,  pharmacies et il n’y a pas si longtemps ces tabagies.  Les grandes chaînes notamment ont modifié les habitudes de consommation et réduit les parts de marché des commerces de proximité.  Comment vous adaptez-vous ?

Fruiteries et dépanneurs

Un commerce de proximité permet la facilité et l’économie de temps. Les grandes chaînes d’épicerie ont compris le rôle important de ce type de commerce. Elles ont créé leur bannière de proximié comme Axep, Bonichoix et Boni-Soir.  Vous remarquerez que le choix de nom indique une volonté de positionnement par rapport à leurs supermarchés : le préfix Boni  lance un message qui se veut persuasif « pas plus cher que dans un supermarché ».

Aujourd’hui, le nom doit graver l’esprit. Mais si vous n’améliorez pas  votre offre, le nom ne voudra plus  rien dire dans l’esprit trop occupé du consommateur. Couche-tard était un nom de positionnement clair à l’époque où  les heures d’ouverture n’étaient pas aussi étalées. Mais comme Couche-tard était la  première chaîne de dépanneurs d’envergure au Québec, le nom a toujours son impact. Être premier a  son avantage.  Mais, son président et fondateur M. Bouchard a constamment amélioré son offre et  innové dans le marchandisage et les techniques de ventes.  Il défend férocement ses parts de marché et démontre un sens aigu de la localisation.

IL y a 30 ou 20 ans, les entreprises comme le Jardin Mobile dans la région de Québec,  le Végétarien en Estrie et ailleurs illustraient un positionnement innovateur.  Les noms étaient évocateurs et visionnaires. Mais aujourd’hui, les supermarchés offrent des étalages de fruits et légumes de plus en plus grands et  des produits de plus en plus variés et bio.  Ces étalages comportent un avantage concurrentiel et favorisent la fidélisation.

Pourquoi le consommateur ferait deux arrêts ? Pour vivre autre chose et acheter mieux, selon ses attentes.  Ces commerces n’ont pas d’autre choix que de se démarquer et d’améliorer leur offre. Comment? En ciblant, en ajustant son offre,  tout comme Proxim l’a fait !  Parce que le prix est encore un facteur déterminant dans la décision d’achat particulièrement à l’épicerie, les fruiteries ne gagneront pas sur ce terrain. Les commerces de proximité n’ont pas le pouvoir d’achat, mais ils ont la proximité.  Et aujourd’hui, la proximité a une valeur. Les réseaux sociaux le démontrent bien.

Comment cibler?

En ajustant votre offre. Le commerce de proximité fait partie d’un milieu de vie. Qui vit dans ce milieu? Comment vivent les gens de ce milieu? Écouter, échanger avec ces gens, vos gens. Soyez curieux et remarquable dans votre sphère d’activité.  Adaptez votre offre et soyez informé. Si vous n’en savez pas plus que l’émission l’Épicerie, vous n’y arrivez pas.  Soyez créatif dans vos façons de faire parce que la carte de fidélisation ne suffira pas.

Conclusion : la proximité aura toujours son avantage dans une localisation à fort potentiel. Mais l’automobile est encore reine. Il faut donc  viser  un positionnement clair pour faire parti du tri du consommateur au moment de prendre sa décision : je me rends chez IGA, Maxi et bientôt WalMart ou j’irai au Jardin Mobile, Le Végétarien, Philouze ?  Vos parts de marché n’en tiennent qu’à  cette petite décision.

Contenu produit par Brigitte Allard d’ADN Marketing

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