Stratégie de prix, uniquement pour les géants ?

Au Canada et ailleurs, la hausse du prix de l’essence et des produits de l’alimentation fait mal à la majorité des consommateurs et à bon nombres d’entreprises. Pour renforcer leur positionnement au Québec, les géants américains du commerce de détails Walmart et Target l’ont facile en 2011: un positionnement qui repose sur une stratégie de prix.

Je ne peux pas me battre contre leurs prix!

Une stratégie de prix, c’est choisir  de se positionner par la domination par les coûts. Dominer par les coûts exige une  capacité de production et de distribution. Bref, du volume. Pourquoi ? Pour rentabiliser l’effort d’optimisation. Tout doit fonctionner au quart de tour. Par conséquent, cette stratégie demande

  • un grand marché
  • une capacité de production
  • des connaissances en optimisation des processus et en exportation le cas échéant.

Par exemple, une plomberie peut choisir d’améliorer son taux de réussite face à un Home Depot de sa région en optimisant ses façons de faire: de réelles ententes de partenariat avec les grossistes sélectionnés, l’amélioration de la procédure d’entreposage et de livraison, l’optimisation du système de commandes, une stratégie de mise en marché ciblée. Certains trouvent que cibler coûte cher! Ne pas cibler coûte plus cher. Alors que  si vous choisissez d’ optimiser vos procédés, vous diminuerez vos coûts en fonction d’un horizon donné et par conséquent obtiendrez des moyens pour mieux cibler parce que vous ne pouvez vous battre contre leurs prix.

Le commerce électronique offre des exemples exceptionnels de domination par les coûts : le commerce de détail en ligne Amazon est le plus frappant.  Mais la stratégie de prix n’est pas seulement pour les géants. Récemment, je lisais dans Les Affaires, l’histoire du jeune québécois Marc-Antoine Bovet qui a choisi  un secteur de commerce de détails  hautement concurrentiel : les bâtons de golf, mais d’occasion ! Ses processus optimisés lui permettront de vendre plus que des bâtons de golf “usagers”. La recette est là ! Vendeurs d’équipements de sport d’occasion avec pignon sur rue, tenez-vous prêts. Vous comptez  un concurrent de plus: GolfAvenue.

La stratégie de prix n’est pas uniquement l’affaires des géants, et mieux encore: ça aide à le devenir. Les ressources des PME manquent et l’optimisation de vos processus vous permettra de mieux gérer le risque face à un nouveau dans votre marché. À quand remonte la dernière fois où vous avez examiné vos processus d’affaires ?

Contenu produit par ADN Marketing- Stratégies de positionnement

2 réponses à to “Stratégie de prix, uniquement pour les géants ?”

  • Bonjour Brigitte,
    Merci pour ton message et dynamisme.

    Pour ma part le choix de la dimension stratégique est primordial.
    Il n’est pas possible de tout faire.
    Donc un choix s’impose:
    - Je veux-être le meilleur du marché ?
    - Le plus rapide du marché?
    - Le moins cher du marché?

    Avec des unités stratégiques de succès bien en place et sous contrôle le maintien d’un positionnement est facilité.

    Au plaisir
    Michel

  • Merci du commentaire et des bons mots ! Et surtout d’avoir fait référence au vocable important: unité stratégique ! Ce vocable permet de faire valoir l’importance de la responsabilisation dans l’atteinte des objectifs de l’organisation. Chaque unité ou activité a un travail à faire. Pour ma part, je parle davantage Domaine d’activité stratégique (DAS).
    Merci également d’avoir soulevé des questions simples: on revient toujours à la base! C’est déjà assez complexe, alors commençons par répondre à des questions simples et les choix s’imposeront naturellement. Pas facile de se commettre !
    Salutations!

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